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销售额是结果，复盘要找的是原因和杠杆：哪部分是可复制的打法，哪部分是偶然脉冲，哪部分其实在亏钱。五个过程数据比一个总数有用得多。
▲ 复盘五个视角
流量结构：付费占比超过一半的商家要警惕——钱停量就停，明年的第一优先级是把私域占比做起来。转化漏斗：加购到支付行业平均流失三成，定位你的用户在哪一步走：加购不支付是催付和价格问题，浏览不加购是详情页问题。
连带率（每单件数）低于 1.5，说明凑单和套餐机制失效，明年的搭配销售要重做——这是不花广告费就能提客单的最大杠杆。会员留存：大促新增会员 30 天留存率低于两成，说明拉来的多是羊毛党，明年的入会礼和拉新渠道都要换。
商家怎么做：第五个视角是履约售后：发货时效、退款率、客诉 TOP3。大促差评的杀伤半径是平时的三倍，物流和售后的坑要在复盘里列成清单，明年大促前逐项检查。
复盘会控制在 60 分钟：前 20 分钟过五个数，中间 20 分钟归因，最后 20 分钟定动作——不超过三个改进点，每个指定一个负责人和一个验证时间。散会时每人知道自己在明年大促前要改什么，这场复盘才算完成。
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